Il me faut ces données !
Ce directeur commercial est bien ennuyé. Ses commerciaux ne lui communiquent leurs affaires que lorsqu’elles sont signées. Pas moyen de savoir ce qu’il y a dans les tuyaux. Pourtant, ce serait intéressant pour anticiper la production et faire des prévisions de C.A.
On pourrait les obliger à communiquer systématiquement leurs affaires en cours ? Ce serait possible mais certainement mal perçu et sans doute pas très efficace avec une population très attachée à son indépendance. Alors comment faire ?
La réponse est : leur rendre service, par exemple, en leur proposant un outil qui réduit le temps d’élaboration des devis ou qui leur permet de gérer plus simplement leurs relances, ou encore, de connaître leur rémunération prévisionnelle … de telle manière qu’il y ait avantage à utiliser l’outil quitte à partager ses données.
Service plutôt que coercition
Cette stratégie de service est toujours gagnante et applicable dans de multiples contextes. Même les plus réticents au changement seront conquis quand il réaliseront que le nouveau système leur simplifie vraiment la vie. Je l’ai expérimentée maintes fois.
Attention, cette stratégie ne s’applique pas au dernier moment, lorsque tout est plié, elle est fondée au contraire sur la connaissance du métier et des contraintes de chacun. Si vous demandez un effort important songez qu’il devra être contrebalancé par un apport de même ordre.
Alors, avant de râler sur la mauvaise volonté de vos collaborateurs à utiliser les outils mis à leur dispositions, posez vous cette question : quel service pouvons-nous (ou aurions-nous pu) leur rendre ?
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